Le polizze assicurative si muovono verso un focus maggiore sul cliente e prodotti made-to-measure. «Si abbandona definitivamente l’idea che possa esistere un unico prodotto adatto per qualsiasi segmento: un canale potrebbe avere caratteristiche inadeguate a raggiungere particolari porzioni di clientela», dice Alessandro Fracassi, CEO del gruppo MutuiOnline, holding cui fanno capo, tra le altre, prestitionline.it e segugio.it. Il settore assicurativo è uno di quelli maggiormente cambiati nell’ultimo anno, e non solo dalla pandemia. Il 31 marzo sono entrati in vigore nel nostro Paese i regolamenti 45/2020 e 97/2020 dell’Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni in materia di Product oversight and governance (Pog), derivanti in gran parte dall’Insurance Distribution Directive dell’UE, in vigore dall’inizio del 2018.

Quali sono le principali conseguenze che le nuove norme di IVASS portano sui prodotti e per gli intermediari?

«Questi regolamenti partono da un punto di vista di grande buonsenso, spesso adottato anche dai vertici delle assicurazioni, ma che vale un po’ per qualsiasi ambito, e che io amo pensare in questi termini: non bisogna immaginare prodotti product-forward, ma market-back. Non si deve partire da un prodotto che si cerchi di portare avanti sul mercato, ma comprendere le esigenze di quest’ultimo e disegnare i prodotti di conseguenza. Tema strategico che è diventato, con questi regolamenti, il modo con cui si chiede alle compagnie assicurative di ragionare: a partire dalla composizione dei segmenti di mercato e dalla loro evoluzione. L’altro punto è l’imposizione di un matching tra prodotti disegnati, canali di distribuzione e segmenti di clientela. Per questo, si individua il target-market di ciascun specifico prodotto, in positivo ma soprattutto in negativo, cioè identificando le categorie per cui è controindicato, sulla base di una valutazione dei rischi, delle limitazioni e delle garanzie, della complessità del prodotto ecc. Una cosa interessante è che oltre a questi due insiemi può esistere un’area grigia, composta da soggetti ai quali il prodotto potrebbe essere distribuito nonostante non sia stato pensato per loro, perché non è contrario ai bisogni. Per questi particolari casi sono stati introdotti l’obbligo di consulenza e la certificazione di adeguatezza, a garanzia del cliente. Per questo va effettuata una governance costante dei prodotti attraverso flussi informativi controllati, perché i segmenti di clientela potrebbero cambiare».

Chi sono i principali interessati?

«Le compagnie produttrici, su cui ricadono, in ultima analisi, le responsabilità in materia di Pog, e dunque l’onere di svolgere maggiori controlli. Un’altra conseguenza importante soprattutto per chi, come noi, vende i suoi prodotti anche assieme a prodotti di finanziamento è il fatto che la normativa chieda, nella creazione di prodotti bundle, di chiarire e distinguere i costi specifici».

Le nuove regole comportano tra le altre cose un aumento della documentazione e dei controlli richiesti, per esempio sulle collaborazioni orizzontali. Questo porta una maggiore complicazione burocratica?

«Queste regole si traducono effettivamente in molta informativa precontrattuale, ma di documenti precontrattuali ce n’erano già molti, e non direi che questa norma abbia contribuito particolarmente ad aumentare la mole di burocrazia. La normativa introduce invece un forte principio di proporzionalità, molto utile in casi come questi per non “ingessare” i regolamenti, perché permette di guardare meglio al caso specifico.Quanto alle collaborazioni orizzontali, la novità fondamentale che la norma porta è l’obbligo di darne comunicazione al mandante. D’altronde, questo è inevitabile dato lo spirito di questi regolamenti, per cui è logico che il mandante debba essere tenuto al corrente, in modo tale che possa di volta in volta verificare l’adeguatezza dei canali di distribuzione al segmento per cui il prodotto è disegnato. In ogni caso, il problema non sono i moduli, ma quanto sarà fluido il mercato e le tematiche legate alla proporzionalità. E qui il ruolo importante sarà quello del regulator, che ancora non conosciamo di preciso, ma che influenzerà fortemente il modo in cui una norma per ora piuttosto formale come questa sarà applicata».

Tralasciando per un momento le novità portate da queste nuove norme, quali crede siano i principali cambiamenti che l’ultimo anno e la pandemia hanno portato al mondo delle assicurazioni? Crede che perdureranno o si tratti solo di tendenze del momento, destinate a scomparire?

«Lavorando noi principalmente su canali digitali, il cambiamento più evidente a cui stiamo assistendo è l’aumento del loro utilizzo, che naturalmente è favorito dalla pandemia. Questo è un trend positivo che non credo tornerà indietro, e ci avvicina a paesi, come l’Inghilterra, dove si è già raggiunta una notevole maturità sotto questo punto di vista. Dall’altro lato, una delle ragioni storiche che portano a passare dalla distribuzione per agenti a quella online è legata alla convenienza. Ora, la pandemia, per quanto riguarda l’automobile, ha portato ad una forte diminuzione del numero di sinistri dei sinistri, essendo diminuito il traffico generale. Grazie al conseguente abbattimento dei costi delle compagnie, queste sono ora in grado di mantenere i premi agli stessi prezzi degli anni scorsi o addirittura di abbassarli, nonostante la crisi. La conseguenza che questo porta è che, naturalmente, l’incentivo al cambiamento diminuisce. Credo però che questo sia un trend più ciclico di quello positivo e, quindi, momentaneo: con la ripresa delle attività, economiche e non, dopo la pandemia, i sinistri aumenteranno di nuovo e i prezzi si adegueranno».

In termini più generali, il vostro è un settore in grande cambiamento in questo momento, a partire dalle novità nei prodotti assicurativi per arrivare a insurtech e Blockchain. Come immagina il futuro del settore?

«La bellezza futura è che tutti i dati che le nuove tecnologie, Blockchain in testa, ci consentono di raccogliere, trattare e adoperare, permettono di avere un’idea sempre più precisa del soggetto assicurato. Per questo, il rischio che si assicura è sempre più legato alla persona. Io credo che questi prodotti assicurativi sempre più “su misura” rappresentino la principale direzione di cambiamento e quella che presenta le maggiori potenzialità per il settore. Quanto più riesco ad agire in modo mirato, tanto più riesco a creare un prodotto competitivo che vada a favore di alcuni segmenti specifici. Questo va chiaramente a vantaggio delle compagnie e dei clienti al tempo stesso».