Negoziare per porre fine a un conflitto o anche solo spuntare un prezzo migliore in una transazione può essere particolarmente difficile, specialmente quando si parte da una posizione di debolezza. Lo vediamo in diplomazia, ma anche in ambito lavorativo. Eppure, non bisogna trascurare il potenziale della negoziazione anche in un altro ambito centrale: il raggiungimento della parità di genere sul lavoro.
Come la negoziazione aiuta la parità di genere
Solo l’8% delle donne tenta di contrattare sul proprio stipendio iniziale, rispetto al 57% degli uomini, che ricevono anche più spesso un aumento. «Per le donne, negoziare significa rivendicare il proprio valore e cercare condizioni retributive che rispecchino le loro competenze, esperienze e contributi. Quando ottengono salari più alti, questo non solo migliora la loro situazione economica individuale, ma promuove anche un cambiamento culturale che riconosce il valore del loro lavoro. Purtroppo, tendono ad essere meno propense a farlo rispetto agli uomini, il che può contribuire alla persistenza delle disuguaglianze retributive di genere. Ma è anche un’occasione mancata per promuovere una maggiore trasparenza nei processi decisionali aziendali relativi alla retribuzione», spiega Pietro Parmeggiani, General Manager di Spica e autore di Nero muove per primo: Scienza e arte per una negoziazione di successo, edito da Negoziazione Academy.
Oggi le donne lavorano – di fatto – gratis per un mese, mentre gli uomini guadagnano ogni anno 8.000 euro in più. Il 49% delle lavoratrici con contratto è part-time, contro il 26,2% degli uomini. E parliamo delle poche che lavorano. Infatti, il tasso di disoccupazione femminile sale sempre più, al 9,1 contro il 6,8 degli uomini, divario che aumenta ulteriormente nella fascia fra i 15 e i 24 anni (Gender Policies Report dell’Istituto nazionale per l’analisi delle politiche pubbliche). «Quando le donne si sentono libere di discutere apertamente del proprio salario e delle loro aspettative retributive, ciò può portare a una maggiore trasparenza nell’assegnazione delle retribuzioni e nel riconoscimento del valore del lavoro femminile. Questo porta a sfidare le norme e le aspettative tradizionali sulle donne nel luogo di lavoro, favorendo una maggiore equità economica e opportunità di carriera».
Nel libro espone una sorta di filosofia personale: Incontro. Di cosa si tratta?
«Le buone abitudini sono preziose perché ci aiutano a vivere una vita più equilibrata, soddisfacente e di successo. Svilupparne e mantenerne di positive richiede impegno e disciplina, ma i benefici a lungo termine valgono ampiamente la pena. Incontro è un metodo, una routine che ho messo a punto negli anni e che ho voluto condividere nel mio libro, fornendo se vogliamo una scorciatoia (anche se sono convinto che nella negoziazione non ci siano trucchi o regole magiche) che rappresenta uno dei cardini della mia attività consulenziale. È frutto di studio, umiltà ed etica e richiede costante motivazione nel volersi migliorare e crescere. Prevede sette fasi per una negoziazione di successo. Ogni trattativa è diversa per scopo e importanza, ma è identica nella sua essenza ed per questo che è fondamentale affinare un metodo che ci permetta ogni volta di riconoscere le situazioni e affrontarle. Delle sette fasi, la seconda, quella in cui ci si “prepara” è di gran lunga la più importante. In ogni negoziazione l’80% è preparazione e solo il 20% vera e propria azione».
Qual è il potenziale della negoziazione per lo sviluppo del Paese?
«Si staglia su ambiti molto diversi: trova applicazione nell’economia e nel commercio internazionale, per la negoziazione di accordi commerciali e trattati multilaterali che favoriscono lo sviluppo economico di un Paese, consentendo un accesso più ampio ai mercati esteri, stimolando gli investimenti stranieri e facilitando lo scambio di beni e servizi. Tutti aspetti che possono influenzare notevolmente la competitività e la prosperità economica di uno Stato. Un altro tema di grande attualità è relativo alla diplomazia e alle relazioni internazionali, dove le tecniche di negoziazione sono fondamentali per i Paesi che hanno la necessità di risolvere dispute, gestire crisi e raggiungere accordi su questioni di interesse comune, come la sicurezza globale, la pace e lo sviluppo sostenibile.
Proprio la capacità di trattare in modo efficace può contribuire a migliorare la reputazione e l’influenza di un Paese sulla scena internazionale. Gli stessi strumenti possono essere efficaci per affrontare sfide sociali e politiche interne, consentendo il dialogo tra le diverse parti interessate e facilitando la ricerca di soluzioni condivise per problemi come la povertà, l’istruzione, la salute pubblica e i diritti umani. Arrivare ad accordi inclusivi e collaborativi può promuovere la coesione sociale e la stabilità politica. Anche qui, la negoziazione favorisce la collaborazione tra i settori pubblico e privato, la promozione della ricerca e dello sviluppo e l’accesso a risorse e competenze internazionali, perché la capacità di negoziare partnership strategiche e accordi di cooperazione può contribuire a stimolare l’innovazione e la competitività di un Paese nell’economia globale. È importante investire nella formazione e nello sviluppo delle competenze negoziali a tutti i livelli della società, promuovere la trasparenza e l’accountability nelle trattative e favorire un clima di fiducia e collaborazione tra le parti interessate».
Cos’è la leva negoziale?
«La leva negoziale è la capacità di influenzare la controparte in una trattativa al fine di ottenere risultati più favorevoli. Essenzialmente, rappresenta il potere relativo che una parte ha rispetto all’altra durante una negoziazione. Questo potere può derivare da vari fattori, tra cui la disponibilità di alternative, la forza delle posizioni, le risorse disponibili e la capacità di persuasione. Disporre o meno di leva è una circostanza significativa, in quanto può determinare il successo o il fallimento di una trattativa. Una posizione forte può anche consentire di ottenere condizioni più vantaggiose durante una trattativa. La comprensione del rapporto di forze dei partner può e deve essere analizzata in fase di preparazione e pianificazione. È fondamentale includere la valutazione delle alternative, l’analisi delle posizioni, la ricerca di informazioni e la pianificazione delle tattiche da utilizzare. Infatti, per sfruttare la leva negoziale al meglio è necessario prepararsi accuratamente e pianificare la strategia di negoziazione in anticipo».
Come prepararsi?
«Dalla preparazione dipende almeno l’80% del successo di una negoziazione. Esistono trattative semplici e altre più complesse: proprio queste ultime vanno studiate approfonditament. Un buon piano si basa su strategie preparate e scelte con cura, sull’adattamento delle nostre tattiche alle sfide che dobbiamo affrontare e gestire. Congetture o ipotesi non servono; quel che occorre è una meticolosa ricerca. Più e meglio ci si prepara, più è probabile anticipare i problemi che potrebbero ostacolare il successo».
Quanti sono gli elementi da considerare?
«Quelli essenziali sono gli interessi delle parti sedute al tavolo e spesso anche quelli di stakeholder non presenti. Poi le opzioni possibili che soddisfano al meglio i nostri interessi e quelli del partner negoziale. Vanno valutate le opzioni: mai negoziare se non si ha a disposizione una valida e percorribile alternativa all’accordo. Vanno ricercati tutti quegli elementi che legittimino una proposta aggressiva difendibile, presentata con rispetto e spirito collaborativo per mantenere una negoziazione costruttiva. In quest’ottica, bisogna essere in grado di disporre di una serie di elementi oggettivi che permettano il confronto e la considerazione dell’accordo come equo. Bisogna anche pensare agli impegni derivanti e mai trascurare il ruolo della comunicazione e della relazione. Io trovo particolarmente utile studiare chi mi troverò di fronte. Nel mio libro parlo del modello delle cinque esigenze primarie, che io utilizzo sistematicamente. Sviluppato da Daniel Shapiro, guarda a quei bisogni fondamentali che ogni individuo cerca di soddisfare attraverso la negoziazione: apprezzamento, affiliazione, autonomia, status e ruolo».
La stipula di fusioni e acquisizioni è spesso erroneamente percepita come il semplice raggiungimento di un accordo sul prezzo di acquisto, come ricorda nel suo libro. Quanto è frequente, invece, che una trattativa salti a causa di un dettaglio?
«Gli accordi che saltano all’ultimo momento a causa di un dettaglio sono abbastanza comuni, specialmente nelle trattative complesse o in situazioni in cui ci sono molte parti coinvolte. Può trattarsi di qualcosa di apparentemente insignificante che diventa improvvisamente un punto di divergenza, o possono rivelare discrepanze precedentemente non riconosciute. Un aneddoto simpatico che illustra questo punto coinvolge una trattativa per la vendita di una casa. Le due parti sembravano essere d’accordo su tutto, compreso il prezzo e le condizioni di pagamento. Tuttavia, all’ultimo momento, quando sembrava che tutto fosse risolto, uno dei venditori ha chiesto se la fontana del giardino fosse inclusa nell’accordo. Questo dettaglio apparentemente minore ha causato un’enorme controversia, poiché l’acquirente pensava che la fontana fosse parte integrante del giardino, mentre il venditore la considerava un oggetto personale che avrebbe portato via con sé. Il risultato è che la negoziazione è collassata temporaneamente, fino a quando non è stata trovata una soluzione accettabile per entrambe le parti».
Ha altri esempi del genere?
«In una negoziazione commerciale tra un fornitore e un cliente, tutto sembrava essere stato concordato, incluso il prezzo e la quantità di prodotti da consegnare. Tuttavia, all’ultimo momento, è emersa una disputa sull’orario di consegna. Il cliente voleva che la consegna fosse effettuata entro le 9 del mattino, mentre il fornitore aveva programmato la consegna dopo le 20. Nessuna delle parti voleva cedere, poiché entrambe avevano i propri vincoli operativi. Le trattative sono state temporaneamente interrotte fino a che, durante una pausa, il fornitore e il cliente iniziano a scherzare su possibili soluzioni. Improvvisamente, uno dei membri del team del fornitore propone una soluzione così stravagante che fa scoppiare tutti in una risata contagiosa. La soluzione di compromesso? Una consegna all’alba! Il fornitore si impegna a far arrivare il camion di consegna alle 6 del mattino, mentre il cliente accetta di essere presente per ricevere la merce e assicurarsi che tutto vada liscio. Per rendere la consegna all’alba un po’ più sopportabile, decidono di organizzare un piccolo “party dell’alba” sul luogo di consegna. Portano caffè e cornetti, mettono su della musica allegra e si scambiano battute sul fatto che stanno iniziando la giornata prima del sorgere del sole». ©
Articolo tratto dal numero del 1 aprile 2024 de il Bollettino. Abbonati!